ТОЛКОВЫЙ СЛОВАРЬ. П

Основные этапы развития маркетинга по Баттлу

Баттл (Buttle, 1996) представил три парадигмы маркетинга:

• 1950-е годы — время массового маркетинга,
• 1970-е годы — эра маркетинговой сегментации,
• 1990-е годы — появление персонализированного маркетинга.

Общие характеристики, позволяющие объединить, например, потребителей в группы (сегменты)

Для сегментирования могут применяться, например, следующие параметры (Ф.Котлер, разные годы):

• Географические — страна, регион, город, плотность населения, климат;
• Демографические — возраст, поколение, пол, размер семьи, стадия семейной жизни, размер семьи, тип проживания, уровень доходов, род занятий, образование, вероисповедание, раса, национальность;
• Психографические — общественный класс, образ жизни, тип личности;
• Поведенческие — стиль приобретения товаров, искомые преимущества, статус пользователя, интенсивность потребления, степень лояльности/приверженности, степень готовности к восприятию продукта, отношение к продукту.

В реальной практике параметры сегментирования обычно применяются в различных сочетаниях.

Преследование маркетинговых целей с использованием необычных способов и приёмов

Термин введен в обращение Левинсоном в 1983 году.

Первоисточники:
1. Левинсон, Джей Конрад (2008), Партизанский маркетинг за 30 дней, Издательский дом Гребенникова.
2. Levinson, Jay Conrad (2007), Guerrilla Marketing: Easy and Inexpensive Strategies for Making Big Profits from Your SmallBusiness, 4th edition, Houghton Mifflin.

см. типы данных

См. Кросс-селлинг

Порядок действий (мероприятий, активностей, определенных во времени процессов), направленных на достижение намеченной цели

Должен включать формулировку цели и перечень действий.

Для каждого действия обычно указываются ответственные за его исполнение, сроки исполнения и задействованные ресурсы.

Один из типов маркетингового исследования, имеющий целью сбор предварительной маркетинговой информации для определения проблемы и выдвижения гипотез
Первоисточники:
1. Котлер, Филипп и др. (2010), Основы маркетинга, 4-е европ. изд., Вильямс.

Поколение людей, родившихся в развитых странах с 1963-65 по 1982-84 гг.

Поколение людей, родившихся в развитых странах с 1982-84 по 2000 гг.
Представителей этой генерации именуют еще «поколением Сети» или «поколением Миллениума», поскольку они заканчивали школу уже в новом тысячелетии.

Это поколение характеризуюется глубокой вовлеченностью в цифровые технологии.

Поколение людей, родившихся примерно в 2000-2019 годах

Лицо или подразделение организации, непосредственно осуществляющее покупку
Покупатели обычно обладают полномочиями выбора поставщиков, имеют стандартные наработанные схемы процесса приобретения продуктов. Тем самым, покупатели также могут играть дополнительную роль лиц, влияющих на решение о покупке.

При необходимости установления долгосрочного сотрудничества с организацией, покупатели должны рассматриваться в качестве потребителей, с соответствующим их обслуживанием.
Первоисточники:
1. Webster, Frederick E. and Wind, Yoram (1972), Organizational Buying Behavior (Foundations of Marketing).
2. Котлер, Филипп и др. (1998), Основы маркетинга, 2-е европ. изд., Вильямс.

Сотрудники организации, которые непосредственно будут использовать покупаемые продукты
Довольно часто пользователи выступают инициаторами закупки и помогают специфицировать перечень необходимых продуктов, поэтому с ними должна вестись целенаправленная работа.
Первоисточники:
1. Webster, Frederick E. and Wind, Yoram (1972), Organizational Buying Behavior (Foundations of Marketing).
2. Котлер, Филипп и др. (1998), Основы маркетинга, 2-е европ. изд., Вильямс.

Заинтересованная сторона, с которой выстраиваются осознанные и управляемые отношения обмена

см. нацеливание

Принцип оценки привлекательности сегмента для нацеливания
В условиях ресурсных ограничений организациям всегда приходится выбирать, какие сегменты обслуживать, а какие нет. Критерии оценки привлекательности сегмента предложили Ланкастер и Массингем (Lancaster and Massingham, 1999):

• Размер и возможности роста сегмента;
• Прибыльность сегмента;
• Существующая и потенциальная конкуренция;
• Способности организации.

Первоисточники:
1. Lancaster, G. and Massingham, L. (1999), Essentials of Marketing, 3rd edition, London, McGraw-Hill.

См. Принцип Парето

Члены закупочного центра организации, управляющие потоками информации к остальным членам центра
Первоисточники:
1. Webster, Frederick E. and Wind, Yoram (1972), Organizational Buying Behavior (Foundations of Marketing).
2. Котлер, Филипп и др. (1998), Основы маркетинга, 2-е европ. изд., Вильямс.

80% последствий возникают за счёт 20% возможных причин

Назван в честь итальянского социолога и экономиста Вильфредо Парето (Vilfredo Pareto) Джозефом Джураном в 1941 году.

Соотношение 80/20 имеет не абсолютный, а принципиальный характер, для каждой задачи числовое соотношение может быть другим.

Примеры:

• 80% прибыли приносят 20% клиентов;
• 80% усилий дают 20% результата;

И ещё:

• 80% работы выполняют 20% сотрудников;
• остальные 80% сотрудников считают, что входят в первые 20% 🙂

Разрыв между текущим состоянием и желаемым состоянием объекта

Примеры проблем:

• Недостаточный уровень доходов проекта;
• Необходимость повышения отдачи от рекламной компании;
• Необходимость запуска новой линии оборудования;
• Отсутствие адекватной системы обратной связи от потребителей;
• Слишком большой процент брака.

Проблемы не всегда несут в себе негативный оттенок, часто проблемы связаны с желанием произвести улучшения/усовершенствования.

Всё, что может удовлетворить желание или потребность и предлагается рынку с целью привлечения внимания, приобретения, использования или потребления. Это могут быть физические объекты, услуги, лица, места, организации и идеи

Продуктом может включать в себя как «осязаемые», так и «неосязаемые» элементы (см. Континуум Шостак). В первом случае продукт обычно называют товаром, во втором — услугой.

Продукты, приобретаемые конечными пользователями для личного потребления

К продуктам широкого потребления относят:

• продукты повседневного спроса (газеты, зубная паста, сахар);
• продукты преварительного выбора (одежда, холодильники);
• продукты особого спроса (дорогие подарки, ювелирные изделия);
• продукты пассивного спроса (страховые полюса).

Базовая концепция маркетинга, описывающая взаимоотношения поставщик-потребитель

Считается, что маркетинг начинается тогда, когда процесс взаимодействия организации с её заинтересованными сторонами рассматривается как совокупность управляемых процессов обмена. В этом процессе организация что-то предлагает заинтересованной стороне (здесь именуемой потребителем), получая что-то взамен.

Сущность обмена — взаимная выгода. В идеале обмен должен представляться его участникам справедливым и равноправным.

Процесс обмена может быть специфицирован через маркетинговую смесь.

Разные стадии развития маркетинга демонстрируют разное отношение к процессу обмена. На стадии ориентации на производство не придается особой важности процессу обмена. На стадии ориентации на сбыт усилия направлены на интенсификацию процесса обмена. На стадии ориентации на потребителя задачей маркетолога является управление процессом обмена. На стадии ориентации на общество маркетологи занимаются гармонизацией этого процесса.

Разбиение рынка на сегменты по психографическим параметрам

Принцип заключается в разделении (сегментировании) рынка на потребительские группы на основе таких параметров, как общественный класс, страт, образ жизни, тип личности и др.